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Pourquoi « se vendre professionnellement » est-il si difficile ?

 « J’ai observé que je pouvais être très percutant lorsque je parle de ce que font mes associés et beaucoup moins quand je parle de mes propres activités. Par ailleurs, certains de mes collègues sont d’excellents consultants mais ne savent pas se mettre en valeur dans des entretiens de recrutement ou lors de salons professionnels, par exemple. Qu’en pensez-vous ? » (Consultant en stratégie)

Anne Girard

Nous faisons le même constat que vous : pour de nombreuses personnes, parler de soi (professionnellement), sans même chercher à se vendre, est une épreuve difficile à surmonter. Nous avons identifié plusieurs causes possibles – la liste n’est pas exhaustive, bien sûr. Tout d’abord, certains d’entre nous ont appris dans leur famille ou à l’école que « parler de soi » c’est « se mettre en avant » et que se mettre en avant est une posture socialement inappropriée, voire moralement inadéquate. Ces personnes portent donc en elles, parfois inconsciemment, une interdiction, une menace ou une injonction négative. Pour surmonter cet obstacle, elles devront s’affranchir de la peur et renoncer à juger ce comportement. Une autre cause à l’origine de l’inconfort est la confusion entre « soi » (sa personne, sa personnalité, son identité) et ses activités ou ce que l’on produit. Lorsqu’un professionnel décrit son métier, et parle de la façon dont il l’exerce ou de l’évolution de ses activités, il aborde le sujet d’une façon distanciée. Il se sent donc plus à l’aise. Trouver la bonne distance permet de communiquer plus facilement à l’autre ce que l’on est prêt à dire sur « soi ». Cela nécessite une vraie préparation sur ce que l’on veut dire (et en particulier sur ce que nous pouvons apporter à un client ou un employeur potentiel, au vu de nos réalisations passées) et comment on veut le dire. Or, trop souvent, la préparation est négligée, ce qui augmente considérablement la difficulté. Enfin, il arrive que nous ne nous sentions pas légitimes pour revendiquer une identité ou une ambition professionnelle. C’est le fameux « syndrome de l’imposteur ». Celui-ci peut être surmonté en travaillant sur le décalage qui existe entre l’image que nous avons de nous-mêmes et la réalité de ce que nous pouvons accomplir, par nos compétences et notre expérience, en lien avec ce qui est attendu de nous. Dès que nous arrêtons de nous poser des questions ou de douter de nos compétences, nous pouvons faire passer sereinement un message crédible sur ces dernières, que ce soit en situation d’entretien ou de vente.

Alexandre del Perugia 

Dans le spectacle vivant notamment, les artistes n’échappent pas à cette difficulté. Bien souvent j’entends dire : « c’est mon art qui parle pour moi ». Mais malheureusement, ce n’est pas suffisant car il faut être capable de mettre en mots le projet ou l’intention artistique pour que les programmateurs s’y intéressent. La concurrence étant de plus en plus rude, certains artistes ne sont plus visibles faute d’être capables de (faire) parler d’eux. Quand ils le peuvent, ils font appel à des professionnels (chargés de diffusion, agents, etc.) pour communiquer. Cela ne les empêche pas d’être confrontés aux mêmes obstacles que ceux des professionnels du monde des affaires. Du coup, devant un journaliste sur un plateau TV ou dans une soirée, voire une audition, ils perdent vite pied. Ce qui conduit certains à fuir ces situations, pourtant nécessaires à leur carrière. Pour les artistes aussi, il s’agit donc d’arriver à formuler clairement ce qu’ils savent faire et de parler de leur création avec simplicité et pertinence.